Cómo se calcula cada métrica
Métrica
Fórmula & Fuente
SOP
Size of the Prize. El premio por corregir: la venta que está en juego en esa línea si el indicador llegara a meta.
En la herramienta: Sell Out × (95% − OSA), sumado código por código dentro de cada cadena, con la venta de toda la cadena: el OSA llega por cadena y código, no por sala. Un OSA medido en menos de 20 sala-semanas, y en menos de un cuarto de las salas donde el código vende, no entra: es muestra chica y no se proyecta a toda la cadena. Es la columna que cierra cada tabla, a la derecha.
Ojo: es un techo, no un pronóstico. Supone que cerrar la brecha de góndola se convierte en venta.
En la herramienta: Sell Out × (95% − OSA), sumado código por código dentro de cada cadena, con la venta de toda la cadena: el OSA llega por cadena y código, no por sala. Un OSA medido en menos de 20 sala-semanas, y en menos de un cuarto de las salas donde el código vende, no entra: es muestra chica y no se proyecta a toda la cadena. Es la columna que cierra cada tabla, a la derecha.
Ojo: es un techo, no un pronóstico. Supone que cerrar la brecha de góndola se convierte en venta.
OSA
On Shelf Availability. Suma del peso en venta de los SKU presentes en góndola sobre el total del portafolio catalogado. Cada SKU pondera según su participación en la venta: no todos valen lo mismo.
En la herramienta: Σ(OSA del código × su Sell Out) ÷ Σ(Sell Out). No es el promedio simple de la columna.
Fuente: calculada por el proveedor de la medición; no es un relevamiento de góndola
Meta DSMP: ≥95%
Semáforo: verde ≥95% · ámbar 85–95% · rojo <85%
En la herramienta: Σ(OSA del código × su Sell Out) ÷ Σ(Sell Out). No es el promedio simple de la columna.
Fuente: calculada por el proveedor de la medición; no es un relevamiento de góndola
Meta DSMP: ≥95%
Semáforo: verde ≥95% · ámbar 85–95% · rojo <85%
Fill Rate
Tasa de servicio. Despachado ÷ solicitado. Mide al proveedor: qué parte de lo que el cliente pidió se entregó.
En la herramienta: el archivo del 28-ago trae lo facturado y lo pedido por línea, en pesos, así que el ratio se calcula ponderado por valor y no promediando líneas. La brecha queda en plata: lo que el cliente pidió y no se despachó.
Meta DSMP: ≥95%
Ojo: es prácticamente binario: casi todas las líneas despachan completo o no despachan nada, y muy pocas quedan en medio. Un 0% no es una fila sin dato: es un pedido registrado que no llegó.
En la herramienta: el archivo del 28-ago trae lo facturado y lo pedido por línea, en pesos, así que el ratio se calcula ponderado por valor y no promediando líneas. La brecha queda en plata: lo que el cliente pidió y no se despachó.
Meta DSMP: ≥95%
Ojo: es prácticamente binario: casi todas las líneas despachan completo o no despachan nada, y muy pocas quedan en medio. Un 0% no es una fila sin dato: es un pedido registrado que no llegó.
Instock
Disponibilidad en el cliente. Qué parte del surtido tiene existencia en el sistema del cliente, entre su centro de distribución y sus salas. Es el eslabón del medio: mide al cliente, no al proveedor ni a la ejecución en góndola.
Se construye como stock inicial + compras − ventas. El archivo no trae esos tres componentes: llega el indicador ya calculado, así que se muestra tal cual y no se puede auditar por dentro — pendiente con BI.
Cadena causal: Fill Rate → Instock → OSA. El Instock no puede ser mejor que lo que el Fill Rate permitió, y el OSA no puede ser mejor que el Instock.
Meta DSMP: ≥95%
Semáforo: verde ≥95% · ámbar 85–95% · rojo <85%
Se construye como stock inicial + compras − ventas. El archivo no trae esos tres componentes: llega el indicador ya calculado, así que se muestra tal cual y no se puede auditar por dentro — pendiente con BI.
Cadena causal: Fill Rate → Instock → OSA. El Instock no puede ser mejor que lo que el Fill Rate permitió, y el OSA no puede ser mejor que el Instock.
Meta DSMP: ≥95%
Semáforo: verde ≥95% · ámbar 85–95% · rojo <85%
Sell Out
Venta Minorista. $ facturado a consumidor final en el período
Fuente: el archivo de sell out que entrega BI, mensual, por sala y código
Unidad: CLP (pesos chilenos), la columna Ventas B2B del archivo
Incluye devoluciones: vienen como venta negativa y restan; una cadena puede cerrar un mes con devolución neta
Fuente: el archivo de sell out que entrega BI, mensual, por sala y código
Unidad: CLP (pesos chilenos), la columna Ventas B2B del archivo
Incluye devoluciones: vienen como venta negativa y restan; una cadena puede cerrar un mes con devolución neta
DOH
Days On Hand. Inventario ÷ Sell Out × 30. El denominador debe ser sell-out (venta al shopper), nunca sell-in.
En la herramienta: se usa el DOH que trae el archivo, ponderado por la venta de cada código: una línea que vende diez veces más pesa diez veces más. No se recalcula como inventario ÷ venta porque el stock cubre códigos que ese mes no vendieron y el cociente se dispara. Las filas en el tope de 999 días quedan fuera del promedio y se declaran aparte.
No tiene umbral universal: el objetivo se construye por segmento ABC con lead time, ciclo de pedido y stock de seguridad. Los 120 días que usa el semáforo son una referencia provisional.
No es causa, es resultado: baja cuando cae el stock o cuando sube el sell-out. Nunca se lee solo.
Fuente: el archivo de Stock al cierre y DOH que entrega BI, mensual, abierto por retail (incluye el centro de distribución)
Rojo flag: > 120 días = vencimiento probable, pérdida de valor
Contexto: Categoría lenta (detergentes): 90–180d OK. Fresca: 7–14d crítico
En la herramienta: se usa el DOH que trae el archivo, ponderado por la venta de cada código: una línea que vende diez veces más pesa diez veces más. No se recalcula como inventario ÷ venta porque el stock cubre códigos que ese mes no vendieron y el cociente se dispara. Las filas en el tope de 999 días quedan fuera del promedio y se declaran aparte.
No tiene umbral universal: el objetivo se construye por segmento ABC con lead time, ciclo de pedido y stock de seguridad. Los 120 días que usa el semáforo son una referencia provisional.
No es causa, es resultado: baja cuando cae el stock o cuando sube el sell-out. Nunca se lee solo.
Fuente: el archivo de Stock al cierre y DOH que entrega BI, mensual, abierto por retail (incluye el centro de distribución)
Rojo flag: > 120 días = vencimiento probable, pérdida de valor
Contexto: Categoría lenta (detergentes): 90–180d OK. Fresca: 7–14d crítico
Índice Cumplimiento %
Performance vs Meta. (Sell In del período / Presupuesto del período) × 100
Fuente: el Sell In del Sales Master contra el presupuesto (filas Budget) de la Rentabilidad. Se calcula sobre las cadenas que tienen sell in y meta a la vez
Interpretación: ≥95% verde | 80–94% ámbar | <80% rojo
Ejemplo: Acumulado $100 | Meta $110 → 91% (9% bajo meta)
Fuente: el Sell In del Sales Master contra el presupuesto (filas Budget) de la Rentabilidad. Se calcula sobre las cadenas que tienen sell in y meta a la vez
Interpretación: ≥95% verde | 80–94% ámbar | <80% rojo
Ejemplo: Acumulado $100 | Meta $110 → 91% (9% bajo meta)
YoY %
Variación Año a Año. ((Valor del mes − Valor del mismo mes del año anterior) / Valor del año anterior) × 100
Fuente: el mismo archivo de BI, sobre las cadenas que venden en los dos períodos
Uso: Distinguir estacionalidad de caída real
Ejemplo: SM 2024 $110 vs 2025 $100 → −9% (validar si es mercado o propio)
Fuente: el mismo archivo de BI, sobre las cadenas que venden en los dos períodos
Uso: Distinguir estacionalidad de caída real
Ejemplo: SM 2024 $110 vs 2025 $100 → −9% (validar si es mercado o propio)
Fundamentales de Venta y Logísticos
OSA · Instock · DOH · Fill Rate
Diagnóstico — qué está pasando y de quién es
Cada combinación de FR, Instock, OSA y DOH cae en uno de 16 casos, con un solo dueño
Pacing
La fila eCom es el canal Ecommerce del sell out. El Scorecard ECOM va aparte: es la venta online que BI reporta en su propio archivo (tiendas online de las cadenas y marketplaces), sin sell in.
| Negocio / Cadena | Sell In · Mes | Sell In · YTD | Contribución · Mes | Contribución · YTD | Sell Out · Mes | Sell Out · YTD | ||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Mes $ | Var % | Mes $ | Var % | Mes $ | Var % | Mes $ | Var % | Mes $ | Var % | Mes $ | Var % | |
Una celda en gris es un dato que no llegó; "no aplica" es una casilla que no existe, como las unidades de la contribución, que se mide en pesos. Las unidades del sell in vienen del Sales Master, confirmado por BI el 14-sep como la fuente del sell in. La variación va sobre las cadenas con venta en los dos períodos; "nuevo" es una base menor a $1M y "×5" son veces, no por ciento.
Un monto negativo es una nota de crédito mayor que la venta del mes.
Comercial